Zařídili jste si všechny potřebné dokumenty, oběhali úřady a začali podnikat na vlastní pěst. Teď ale před vámi stojí otázka, kolik peněz si za služby účtovat. Špatně nastavená cena může zkazit celé vaše snažení. Přečtěte si, kde se při kalkulaci ceny dělají nejčastější chyby, jak ji správně vypočítat a nastavit tak, abyste dosáhli zisku.

Být co nejlevnější nefunguje

Cena je ze všech prvků marketingového mixu (kam podle pojetí 4P dále spadá: produkt, propagace, distribuce) považovaná za nejnáročnější část. Spousta podnikatelů jí nepřikládá dostatečnou pozornost, přestože se jedná o rozhodující faktor, který může vaše podnikání nakopnout anebo odsoudit k záhubě.

Pokud v oblasti cenotvorby razíte heslo „nabídnu to co nejlevněji a koupí to všichni“, neznamená to, že se budete topit v penězích. Dokonce můžete nevědomky své služby nabízet značně pod náklady. 

Podnikatelé mají v oblibě slevy. Slevová politika je ale jednak dlouhodobě neudržitelná a jednak může určitou skupinu zákazníků od koupě spíše odradit. Mohou si totiž myslet, že nabízený produkt ve slevě není kvalitní, takže ho raději zakoupí u konkurence dráž.

Jak je na tom konkurence

Mezi hodinovými sazbami freelancerů pochopitelně existují velké rozdíly napříč různými obory a činnostmi. Průzkum průměrných hodinových sazeb vám pomůže si udělat základní představu, za jaké ceny nabízí služby vaše konkurence. 

Ceny konkurentů však nikdy nepřebírejte bezmyšlenkovitě, protože to nemusí být jejich jediný zdroj příjmů.

Do průzkumu konkurence se můžete pustit na vlastní pěst. V době moderních technologií je to snadné – použijte Google. Ne všichni však na webových stránkách své hodinovky zveřejňují. U některých oborů navíc ani není typické uvádět hodinovou sazbu, ale využívá se spíše úkolová.

Údaje můžete čerpat také z průzkumů, např. průzkum průměrných hodinových sazeb pro strategickou a mediální komunikaci každoročně provádí Asociace komunikačních agentur.

Kde se nejčastěji chybuje

Při cenotvorbě nejde jen o to, aby cena pokryla náklady potřebné pro výrobu produktu či poskytnutí služby. Jde taky o to, aby podnikateli přinesla hodnotu (zisk).

Nezapomeňte na náklady pro život

Náklady na bydlení, rodinu i dovolenou něco stojí. Jestliže jste se rozhodli podnikání věnovat naplno, musejí vaše příjmy pokrýt všechny vaše osobní náklady. Začněte tím, že si sepíšete, kolik peněz potřebujete vydělat, abyste se přiblížili ke standardu, na který jste zvyklý. Jinými slovy si sepište veškeré osobní náklady, které následně promítnete do cenotvorby.

Současně do kalkulací zohledněte fakt, že jako freelancer budete prakticky pořád na příjmu a někdy budete pracovat přesčas, abyste stihli dokončit zakázku včas. Jako podnikatelé realizujete spoustu aktivit zadarmo – shánění zákazníků a domlouvání zakázek, rozvoj a vzdělávání nebo nezbytné papírování. Někomu mohou spolknout třetinu, ale klidně i čtvrtinu času. Vezměte v potaz výše uvedené situace a připočtěte si ke své hodinové sazbě několik procent navíc (řádově zhruba 15–25%).

Práce 8 hodin denně

Zamyslete se nad tím, zda je reálné odpracovat 8 hodin denně, a pokud ano, kolik z nich můžete věnovat klientské práci? Málokdy se stává, že jako OSVČ zákazníkům fakturujete 8 hodin čistého času denně. Podle toho určíte, kolik hodin měsíčně můžete klientům nabídnout.

Současně si uvědomte, že pracovní rok má zhruba 250 pracovních dní, ale pokud plánujete vzít si na pár dní dovolenou, musíte si na ni vydělat a vytvořit si dostatečně velký finanční polštář. Ten ostatně přijde vhod i při onemocnění.

Jak stanovit hodinovou sazbu krok za krokem

1. Nejdříve si vyčíslete měsíční náklady.

Do měsíčních osobních nákladů zahrňte výdaje na:

• bydlení (nájem či splátku hypotéky, energie a další),
• pojištění (často se uzavírá ročně, proto ho podělte 12 měsíci),
• splátky osobních půjček,
• spoření,
• jídlo,
• oblečení, boty, léky,
• drogerii,
• účet za telefon a internet,
• pohonné hmoty za auto (případně výdaje na dopravu MHD),
• zábavu (kulturní akce, dovolené apod.),
• další (např. hlídání dětí, kroužky, domácí mazlíčci).

Při kalkulaci měsíčních nákladů, které souvisejí s podnikáním, vyčíslete:

• odvody zdravotního a sociálního pojištění + odhadovanou výši daně,
• splátky podnikatelských půjček,
• nájemné za prostory k podnikání (kancelář, prodejna apod.),
• kancelářské a hygienické potřeby,
• pojištění,
• pořízení majetku a jeho údržbu (příp. obnovu),
• marketingové služby (reklama, web, správa sociálních sítí),
• další služby (účetní, kurýrské, poradenské, úklidové),
• členské poplatky,
• vzdělávání (odborné kurzy a literatura).

2. Stanovte, kolik hodin klientské práce denně jste schopni vykázat. Toto číslo vynásobte počtem pracovních dní v měsíci (případně roce). Můžete si také stanovit i počet dní, po které chce mít volno (např. kvůli dovolené).
3. Měsíční náklady jednoduše vydělte počtem hodin, které za měsíc odpracujete pro klienty. A máte hodinovou sazbu. Ještě ji ale trochu poladíme.Můžete také pracovat s ročními náklady (kvůli lepšímu zohlednění dovolené) – ty  jednoduše vydělte počtem hodin, které odpracujete za rok.
4. K hodinové sazbě připočítejte cca 15–25 % navíc z důvodu přesčasů a shánění zakázek.

Obtížně vyčíslitelné je know how, ale přesto s ním někteří podnikatelé při cenotvorbě pracují. Je to logické – nabídce jejich služeb předcházela náročná (a často drahá) příprava, které obětovali spoustu času. Do výpočtu ho promítněte ideálně také percentuálně.

Zvažte zejména odborné znalosti získané:

• několikaletým studiem na vysoké škole,
• samostudiem, nad kterým jste strávili stovky hodin,
• odbornou zkouškou (např. daňový poradce),
• absolvováním rozvojových workshopů a kurzů,
• či několikaletou praxí v oboru.

Po navýšení procenty získáváte sazbu, díky které budete na nule (tzn. netvoříte zisk).

5. Tip na závěr: Hodinová sazba nemusí být vždy výhodná u malých projektů, protože i drobné zakázky v sobě zahrnují úvodní schůzku a cestování za klientem. Z toho důvodu si nastavte jinou než hodinovou sazbu právě pro tyto účely (např. denní).

Využít také můžete šikovnou online kalkulačku, jejíž autorkou je Magda Čevelová.

Zlevnit můžete vždycky

Pamatujte, že snížit hodinovou sazbu můžete kdykoliv. Pokud o vaše služby klienti nejeví zájem, může být problém právě v ceně. Ale pozor – ne pokaždé je to ten případ. Nejprve zapracujte na svých konkurenčních výhodách a nabízeném servisu či vzhledu a dohledatelnosti webových stránek.

Zdražování služeb je složitější – nové klienty s vyšší cenou seznámíte jednoduše na svých webových stránkách, ale pokud vás oslovili na doporučení vašeho spokojeného zákazníka, mohou se divit, že jim fakturujete vyšší cenu.

Zvyšovat cenu u stávajících zákazníků bývá nejsložitější, ale mnozí z nich zvýšení akceptují. Nebojte se toho. Pokud cenu akceptovat nebudou, můžete se domluvit na nižším rozsahu služeb anebo si najít zákazníka, který na novou cenu přistoupí. Zdražení služeb musíte být schopni si odůvodnit a stejně tak to podat i svým klientům. Roste nejenom inflace, ale také vaše odbornost apod.

Ostatně zvyšovat ceny byste měli minimálně jednou ročně, protože ceny neustále rostou.

Máte nejasnosti i v dalších oblastech podnikání? V naší mini akademii získáte spoustu užitečných informací a tipů pro rozjezd podnikání.

Pro začínající podnikatele je vstup do akademie zdarma.